On croit souvent que la motivation des commerciaux c’est uniquement l’argent. C’est sûr çà compte, mais c’est loin d’être le seul levier et probablement pas le plus important.
Nous proposons de répondre en suivant 7 points :
1 – Une vision claire de son travail : quel est l’objectif de la société, ses valeurs, ses engagements, sa vision du marché à moyen/long terme, ses choix en termes d’adressage du marché, de positionnement concurrentiel (…)
Le commercial veut connaître le sens de son engagement, à quoi sert son travail, les enjeux pour son entreprise. C’est le job (du moins en partie) du manager de répondre à cette question.
2 – Des objectifs clairs, simples, mesurables, atteignables, détaillés, animés. Ils doivent être associés à des systèmes d’évaluation (tableaux de bord, CRM) permettant de calculer les écarts et d’établir des propositions de mesures correctrices au besoin ainsi qu’un système de rémunération simple, prévisible et motivant. Le commercial doit adhérer tant aux objectifs, qui peuvent être ambitieux mais réalisables, qu’au système de rémunération dans lequel il doit avoir confiance sans suspecter d’arrières pensées.
3 – De la reconnaissance : le commercial doit bénéficier d’autonomie, preuve de confiance, de la reconnaissance dans son travail (et pas uniquement dans le cadre de la signature d’un contrat, les objectifs peuvent porter sur l’amélioration de la qualité de la relation commerciale, le traitement des litiges…), d’encouragement pour souligner les efforts fournis ou les améliorations constatées et bien sûr de félicitations justes et méritées en cas de succès. Le traitement doit être personnalisé mais traité, sans favoritisme ni sentiment d’injustice, avec équité vis-à-vis de ses pairs.
4 – De la cohésion de groupe : on perçoit les commerciaux comme individualistes, mais pour une bonne motivation il faut au contraire développer un esprit d’équipe, une entraide, un partage des meilleures pratiques qui n’empêchera en rien une émulation au sein du groupe comme, par exemple, dans le cadre d’un challenge commercial qui peut être décliné avec des objectifs individuels, groupe, société…
Cet esprit de corps peut être renforcé par des évènements festifs, des opérations de team-building, des séminaires…
5 – Le développement des compétences : la motivation vient également du sentiment de maitriser professionnellement son activité commerciale au travers de la formation aux techniques de vente et de négociation, ou par le biais de l’accompagnement terrain et coaching.
L’entreprise qui met en œuvre ces mesures montre également à cet occasion la confiance qui est portée aux commerciaux, l’envie d’investir sur leurs compétences, le fait qu’elle compte sur eux à l’avenir.
6 – Le travail doit être varié : pour maintenir la motivation, il faut renouveler régulièrement les situations, les clients et prospects rencontrés, les produits et solutions proposés, les secteurs géographiques (…) pour ne pas laisser s’installer des routines sclérosantes et sources de perte d’intérêt. L’entreprise peut proposer de modifier les conditions de travail, la définition des postes et missions en proposant des évolutions professionnelles. Elle peut également proposer des animations ponctuelles liées à des nouvelles offres, des concours sur des objectifs différents du CA ou de la marge (nombre de nouveaux clients sur la période, taux de satisfaction client, prises de rdv…)
7 – Un management adapté : les spécialistes du reporting en tout genre, éloignés du terrain et de leurs équipes, doivent faire évoluer leurs pratiques. Ils doivent faire corps avec leurs commerciaux, écouter les remontées d’information, partager les bonnes pratiques, montrer leur engagement à leurs côtés, faire partager des décisions claires et fermes dans la transparence de règles comprises et acceptées par tous.
Le manager doit trouver les bons leviers de motivation à titre individuel (besoin de reconnaissance, esprit de compétition, besoin de participer à un effort collectif, envie de progresser, gagner plus d’argent…) tout en développant un esprit d’équipe fort.
Le manager doit être cohérent dans sa démarche, doit être équitable, positif et valorisant les efforts et les bons résultats obtenus.
On évalue souvent les commerciaux grâce à deux critères : l’efficacité commerciale et la motivation. Il y a alors plusieurs situations :
- Les commerciaux motivés et performants, pas de problème, il faut reconnaitre et récompenser leurs bons résultats
- Les commerciaux motivés mais peu performants : souvent les débutants, il faut les accompagner par de la formation et du coaching en clientèle
- Les performants mais pas motivés : il faut comprendre les sources de leur insatisfaction et y remédier grâce aux points évoqués précédemment.
- Les commerciaux ni performants, ni motivés …
Les marges de progression se trouvent dans les deux catégories intermédiaires et on voit bien alors tout l’enjeu de la motivation des commerciaux.
A votre disposition pour échanger à ce sujet et voir dans quelle mesure je pourrai vous apporter mon concours.
Rémi Plenier
Comentários