Vendre plus en partageant les bonnes pratiques commerciales

Le guide de vente pour partager les bonnes pratiques commerciales

Comment vendre plus et avec une meilleure marge, trouver des nouveaux clients, les fidéliser, augmenter leur fréquence d'achat ou le montant de leur panier moyen ?

Certains commerciaux y arrivent mieux que d'autres et quand on leur demande, au sein d'une même entreprise commerciaux leur démarche commerciale, comment se déroulent les entretiens de vente, leur présentation ou les points clés de leurs argumentaires de vente (…) on est surpris de constater autant d'écarts de l'un à l'autre, à tel point qu’on se demande parfois s’ils travaillent dans la même société.

Il y a bien sûr une tendance naturelle à aller vers les sujets qu’on aime le mieux et avec lesquels on se sent plus à l'aise, ceux qui nous intéressent à titre personnel, ou bien ceux dont on suppose qu’ils concernent forcement notre client.

Si vous donnez à un commercial un catalogue d'offres et de solutions, vous constaterez qu'au bout d'un moment il se spécialisera dans certaines et laissera de côté d'autres, sauf à répondre à la demande expresse de son client. Du coup il livrera au prospect sa propre vision de l'entreprise, restrictive par nature et passera peut-être à côté d'opportunités de vente.

Or le développement du chiffre d'affaires et de la marge, l’image de marque et les valeurs de l’entreprise, la cohérence avec sa démarche en termes de stratégie commerciale et de choix tactiques, l'amélioration des compétences de ses équipes, passent nécessairement par un partage de la démarche commerciale et des meilleures pratiques.

C’est là qu’intervient la nécessité de rédiger un guide de vente, comme une formalisation de l’ensemble de l’approche commerciale au travers de procédures, outils communs et éléments de langage, propres à l’entreprise.

L'accompagnement par un consultant, au cours d’entretiens avec les commerciaux, d’animations de réunions, d’accompagnement en rendez-vous clients, permettra d'établir la synthèse des éléments les plus efficaces et pertinents pour créer un document de référence personnalisé et une ossature commune comportant par exemple :

- La définition des cibles de prospects, les buyer personna et les messages à faire passer

- Les scénarii d’appel de prospections téléphoniques

- Les meilleurs modèles de mails de prospection, de relance

- L’utilisation des réseaux sociaux, prospection, social selling

- Les techniques de recommandation

- La bonne méthode d’approche commerciale, le choix des canaux

- La préparation du rendez-vous

- Le Pitch

- La maitrise des étapes de l’entretien commercial

- Les techniques d’écoute active

- Les argumentaires commerciaux

- Les bonnes réponses aux objections

- Les techniques de conclusion

- Les erreurs, choses à éviter

- Les bons éléments de langage

- …

L’implication de la direction et de toute l’équipe commerciale est nécessaire pour établir la version initiale du projet, mais aussi pour l’améliorer de façon régulière. Il s’agit d’une mécanique de précision et chaque mot peut compter.

Chaque élément doit être évalué pour être conservé ou modifié au regard de son efficacité commerciale : le meilleur script d’appel, en fonction du nombre de rdv pris, les meilleurs arguments commerciaux ou réponses aux objections en fonction du taux de transformation, les meilleures questions dans la phase de découverte (…) mais aussi de manière opérationnelle pour préserver le côté naturel de l’échange avec le client (pas de récitation) et l’adaptation au format et à la durée de l’entretien.

Quand on compare les performances des commerciaux, on a souvent recours à deux critères : la compétence et la motivation.

Les bons commerciaux sont souvent compétents et motivés mais on ne peut pas se contenter de dupliquer uniquement leurs comportements car ils ne sont pas toujours conscients de leurs pratiques qui sont souvent liées à leur caractère, leurs soft skills, leur expérience, leur relationnel (…)

En revanche leur aide sera indispensable à la rédaction du guide de vente et sera un gage de reconnaissance et de motivation.

Son efficacité sera déterminante pour les catégories intermédiaires (peu compétents mais motivés, peu motivés mais compétents), les juniors et nouveaux arrivants qui sont la plus grande réserve de croissance de l'entreprise.

Contactez-moi pour mettre en place le guide de vente de votre entreprise.

Rémi Plenier