Depuis l'avènement d'Internet, et encore plus avec l’IA, les acheteurs sont de plus en plus autonomes. Ils arrivent en rendez-vous déjà informés sur vos offres, les avis clients et les cas d’usage. Alors, quel rôle reste-t-il au commercial ?
Être un expert et un créateur de solutions.Les acheteurs ne veulent pas d’un simple fournisseur d’informations. Ils attendent une vraie valeur ajoutée : une compréhension fine de leurs défis et une capacité à challenger leur vision avec des perspectives nouvelles.
C’est ici que la méthode "Challenger Sale" prend tout son sens. Plutôt que d’adopter une posture purement relationnelle, d’être (au mieux) réactifs à leurs demandes, les meilleurs commerciaux bousculent leurs clients, les amènent à voir leur problématique sous un angle différent et les guident vers une solution optimisée.
Les 3 piliers du Challenger Sale :
1- Enseigner : Apporter des insights pertinents, basés sur une analyse approfondie du marché et des besoins spécifiques du client
2- Personnaliser : Adapter son approche et ses propositions pour maximiser l’impact sur le business du client.
3- Prendre le contrôle : Ne pas simplement répondre aux attentes, mais orienter la conversation vers la meilleure solution, quitte à challenger le client.
Le commercial d’aujourd’hui ne vend pas un produit. Il vend une vision, une expertise, une stratégie.
Et vous, quel est votre profil commercial ?
Le modèle Challenger Sale proposé par Brent Adamson et Matthew Dixon repose sur une idée simple mais puissante : les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de répondre aux besoins des clients (solution selling), ils les défient à repenser leur vision et leurs pratiques.
Les cinq profils de vendeurs selon le modèle Challenger Sale :
Le Challenger : Ce type de vendeur excelle dans la remise en question des perceptions du client, proposant des perspectives nouvelles et des solutions alternatives. Les Challengers mettent en avant leur expertise et leur compréhension approfondie des besoins du client pour influencer positivement le processus d'achat. Il développe trois compétences importantes pour le client : apprendre à se différencier, adapter son offre aux besoins particuliers, maitriser le déroulé de la démarche commerciale et prendre le contrôle de la vente.
Le Rodeur (The Lone Wolf) : Ce vendeur est autonome et individualiste, préférant suivre ses propres méthodes plutôt que de se conformer aux stratégies de l'entreprise. Les Rôdeurs sont souvent performants mais peuvent être difficiles à gérer et à aligner sur les objectifs de l'équipe.
Le Résolveur de Problèmes (The Hard Worker) : Ce vendeur se caractérise par son éthique de travail irréprochable et son engagement à satisfaire les besoins du client. Bien qu'ils soient dévoués, les Résolveurs de Problèmes ont parfois du mal à prendre du recul et à proposer des solutions disruptives.
Le Relationnel (The Relationship Builder) : Ce vendeur excelle dans le développement de relations à long terme avec les clients, favorisant la confiance et la fidélité́. Cependant, les Relationnels peuvent hésiter à provoquer des discussions difficiles ou à remettre en question les pratiques établies.
Le Suiveur (The Reactive Problem Solver) : Ce vendeur se concentre principalement sur la résolution des problèmes immédiats du client, réagissant aux demandes et aux exigences sans nécessairement anticiper les besoins futurs ou proposer des solutions innovantes.
Des centaines de cas étudiés par les auteurs, la conclusion est que le Challenger est le profil le plus performant.
Les avantages de la méthode :
1. Focus sur la provocation et la remise en question :
Contrairement aux approches plus traditionnelles qui se concentrent sur la résolution des problèmes et la construction de relations, le modèle Challenger Sale encourage les vendeurs à défier les clients en proposant des perspectives nouvelles et des solutions disruptives.
2. Mise en avant de l'expertise :
Les Challengers mettent en avant leur expertise et leur compréhension approfondie du marché et des besoins du client pour influencer positivement le processus d'achat, se différenciant ainsi des vendeurs plus axés sur la relation client ou le travail acharné.
3. Impact sur le processus d'achat :
En remettant en question les statu quo et en proposant des solutions innovantes, les vendeurs Challengers peuvent influencer directement la manière dont les clients perçoivent leurs besoins et leurs priorités, ce qui peut conduire à des ventes plus significatives et à des relations client plus solides.
Le modèle Challenger Sale se distingue par son approche provocatrice et axée sur l'expertise, incitant les vendeurs à défier les clients et à proposer des solutions innovantes. En adoptant cette approche, les entreprises peuvent créer des équipes de vente hautement performantes capables de générer des résultats commerciaux remarquables.
Les principales étapes de la méthode :
1. Challenger les objectifs et curiosité du client (WARMER) : Dès les premières secondes, montrez à votre interlocuteur que vous maîtrisez votre sujet. Éveillez sa curiosité en lui offrant un aperçu de ce qui l’attend.
2. Reformuler les enjeux (REFRAME) : Amenez le client à réfléchir différemment sur ses besoins réels. Posez des questions pertinentes pour le faire sortir de sa zone de confort.
3. Rationaliser l’impact de vos solutions (RATIONAL DROWNING) : Ne vous contentez pas de lister des fonctionnalités. Montrez comment vos solutions résolvent des problèmes spécifiques. Rendez l’impact concret et incontournable.
4. Activer les émotions du client (EMOTIONAL IMPACT) : Les décisions d’achat sont souvent émotionnelles. Connectez-vous avec le client sur un niveau personnel. Faites-lui ressentir l’urgence et l’importance de votre offre. Le prospect se décide souvent sur une réaction émotionnelle puis cherche des raisons rationnelles et objectives pour justifier son choix...
5. Proposition de valeur (VALUE PROPOSITION) : Présentez une nouvelle perspective. Montrez comment votre solution répond aux besoins du client d’une manière unique.
6. Notre solution et notre méthode d’implémentation (OUR SOLUTION AND IMPLEMENTATION WAY) : Concluez en montrant que vous avez LA réponse. Proposez un plan d’action clair et convaincant.
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Rémi Plenier
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