Comment rédiger la meilleure offre, celle qui va convaincre et vous permettre de récupérer la commande ?
Dans le processus de développement commercial, la proposition commerciale est un élément central. C'est le document qui concrétise les discussions préliminaires avec un prospect et qui permet de formaliser une offre adaptée à ses besoins. Cependant, rédiger une proposition commerciale percutante, qui capte l'attention et favorise la conversion, nécessite une structure rigoureuse et une approche stratégique. Voici les étapes clés pour rédiger une proposition commerciale efficace.
Vous devez comprendre en premier lieu que le prospect s’attend à ce que vous lui parliez de lui et pas de vous. Vous devez lui démontrer que vous avez compris son problème, que votre solution y répond et, enfin, que son niveau de prix est acceptable.
1. Connaître parfaitement les besoins du client
La première étape est de bien comprendre les besoins de votre client. Une proposition générique aura peu d’impact. Lors de vos échanges en amont, assurez-vous de poser les bonnes questions pour identifier les véritables enjeux de votre interlocuteur. Prenez en compte les objectifs, les contraintes budgétaires, et les éventuelles résistances. Votre proposition doit refléter cette compréhension approfondie.
2. Adopter une structure claire et impactante
Votre proposition doit être facile à lire et à comprendre. Un bon contenu à suivre pourrait inclure les sections suivantes :
Introduction : Rappelez brièvement le contexte de votre échange et reformulez les besoins du client, pour lui montrer que vous avez bien cerné ses attentes.
Présentation de l’offre : Décrivez de manière détaillée la solution que vous proposez. Mettez en avant les bénéfices concrets que le client peut tirer de cette solution.
Détails techniques et financiers : Présentez les aspects techniques et les coûts de manière transparente. Ne vous éparpillez pas dans des offres à tiroirs complexes : c’est vous l’expert, vous avez établi un diagnostic et vous préconisez une solution.
Délai de réalisation : Soyez précis sur les délais de livraison et d’exécution. Cela permettra de rassurer votre client sur la faisabilité de votre offre. Donnez-lui de la visibilité sur comment vous allez l’accompagner.
Preuves de crédibilité : Ajoutez des études de cas, témoignages clients ou exemples concrets pour illustrer vos compétences et succès passés.
Conclusion : Terminez par un résumé succinct de l’offre, avec un appel à l’action clair : incitez le client à vous contacter pour avancer.
3. Personnaliser et créer de l'engagement
Une proposition commerciale réussie est toujours personnalisée. Utilisez des éléments qui reflètent la réalité de votre client, comme des exemples précis de son secteur d'activité. Ne vous contentez pas de proposer des solutions standardisées, mais adaptez vos recommandations en fonction des particularités de votre interlocuteur. Cela renforcera l'engagement du client et montrera que vous êtes à l'écoute.
4. Rédiger avec clarté et précision
La simplicité est la clé d'une proposition efficace. Évitez le jargon ou les phrases trop complexes. L’objectif est de rendre le document compréhensible pour toutes les parties prenantes du client, y compris celles qui ne sont pas expertes du sujet. De plus, soyez concis : une proposition trop longue peut décourager la lecture.
5. Inclure une offre de suivi ou de révision
Enfin, n’oubliez pas d’inclure une proposition de révision ou de suivi à la fin du document. Cela peut être une offre pour une réunion de clarification, ou un ajustement de la proposition en fonction de nouveaux éléments. Cela démontre votre flexibilité et votre volonté de continuer à travailler en étroite collaboration avec votre client.
6. Plan type
Voilà un exemple de présentation que vous pourrez utiliser et personnaliser, dites-moi ce que vous en pensez :
- Le contexte, le problème à résoudre, les objectifs de la recherche pour le prospect
o L’origine de la demande
o Le contexte
o Le problème posé, les enjeux
o Objectifs et finalités de la solution recherchée
- La solution proposée
o Caractéristiques : quoi elle consiste, de manière simple et objective
o Avantages concurrentiels
o Bénéfices : comment elle améliore votre situation (à vous Mr le Prospect et votre entreprise) et répond bien à votre problème
- L’approche méthodologique et le déroulement de la mise en œuvre
o La stratégie et l’organisation
o Le « qui fait quoi »
o Les étapes et planning
o Les compétences à mobiliser et les ressources
- Le devis
o Le détail des composantes de l’offre (produits, services…)
o Le financement éventuel, le retour sur investissement
o Les conditions générales de vente
- Les annexes
o Présentation de la société
o Témoignages clients
o Compléments techniques
o …
Dans cette présentation type, je voudrai vous faire partager deux convictions :
- Le sujet c’est le prospect, sa situation, ses problèmes, ses enjeux et comment, parce que vous les avez bien compris, vous allez pouvoir l’aider. Alors l’histoire de votre société (…) c’est pas le sujet prioritaire.
- Pas la peine de parler prix, tant que vous n’avez pas convaincu que vous avez la bonne réponse au problème. N’importe quel prix serait trop cher…
En conclusion
Une bonne proposition commerciale est un document stratégique qui doit être bien pensé pour maximiser vos chances de conversion. Elle doit démontrer une parfaite compréhension des enjeux de votre client, proposer des solutions claires et adaptées, et inclure un appel à l’action incitant à poursuivre l’échange.
Je vous invite à revisiter vos propositions commerciales actuelles en fonction de ces principes, et à me contacter pour un accompagnement sur-mesure pour optimiser vos pratiques commerciales. Ensemble, nous pourrons affiner vos propositions pour atteindre vos objectifs de performance commerciale.
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