"Pourquoi mes équipes ne sont-elles pas assez impliquées ?" ou "Que puis-je faire pour créer un environnement plus engageant ?"
Nous posons des questions toute la journée, mais savons-nous réellement les formuler de manière efficace ? Que ce soit en management, en négociation ou en accompagnement client, la qualité des questions détermine souvent la qualité des réponses.
Pourquoi est-ce si important ?
Une question bien posée permet de :
Débloquer des situations complexes en changeant de perspective
Stimuler la réflexion et encourager des réponses constructives
Éviter les biais négatifs qui limitent la prise de décision
Les questions ouvertes
Lorsque vous cherchez à comprendre une situation, la méthode QQOQCCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?) est un excellent outil.
✔ Qui ? – Identifier les acteurs concernés ("Qui prend la décision finale ?")
✔ Quoi ? – Définir l’enjeu ("Quel est le principal frein à votre projet ?")
✔ Où ? – Localiser un problème ("Où cette difficulté se manifeste-t-elle le plus ?")
✔ Quand ? – Situer dans le temps ("Depuis quand cette situation dure-t-elle ?")
✔ Comment ? – Explorer les mécanismes ("Comment avez-vous tenté de résoudre ce problème ?")
✔ Combien ? – Obtenir des éléments quantitatifs ("Combien d’options avez-vous étudiées ?")
✔ Pourquoi ? – Comprendre la cause ("Pourquoi pensez-vous que cela n’a pas fonctionné ?")
Astuce : le "Pourquoi ?" doit être utilisé avec parcimonie. Il peut être perçu comme un jugement et pousser l’interlocuteur à se justifier plutôt qu’à explorer des solutions. Préférez "Qu’est-ce qui vous amène à cette conclusion ?" ou "Comment en êtes-vous arrivé là ?" pour obtenir des réponses plus ouvertes et constructives.
Les questions fermées seront alors utilisées pour la revalidation.
L’importance des questions directes
Dans certaines situations, il est essentiel d’aller droit au but pour obtenir une réponse claire et exploitable :
"Quel est votre budget ?" plutôt que "Avez-vous une idée du budget que vous souhaitez allouer ?""Qui sont nos concurrents prioritaires selon vous ?" plutôt que "Voyez-vous d’autres acteurs sur ce marché ?"
Les questions directes évitent l’ambiguïté et permettent d’obtenir rapidement des informations précises.
Le pouvoir du silence : un levier sous-estimé
Lorsqu’une question est posée, l’une des erreurs les plus fréquentes est de combler le silence trop rapidement. Pourtant, le silence est un outil puissant en communication :
Il pousse l’interlocuteur à approfondir sa réponse : face à un silence, beaucoup ressentent le besoin de compléter leur propos, donnant souvent des informations plus précieuses.Il montre que vous écoutez activement : rester silencieux après une réponse montre que vous prenez le temps de réfléchir et d’intégrer l’information.Il évite les précipitations : parfois, la meilleure réponse vient après quelques secondes de réflexion.
Astuce : après avoir posé une question importante, résistez à l’envie de parler immédiatement. Laissez un temps de pause et observez comment votre interlocuteur réagit.
La reformulation : un outil puissant
Lorsque votre interlocuteur vous donne une réponse, prenez le temps de la reformuler pour montrer que vous avez bien compris et pour l’amener à préciser son point de vue :
Reformulation simple : répéter avec d’autres mots ("Si je vous comprends bien, vous cherchez une solution plus flexible ?")
Reformulation interrogative : pousser à l’approfondissement ("Quand vous dites ‘pas optimal’, qu’entendez-vous exactement ?")
Reformulation miroir : renvoyer une partie de la réponse pour inciter à détailler ("Vous mentionnez un manque de clarté… pouvez-vous préciser ?")
Cela permet de clarifier les attentes, de corriger d’éventuels malentendus et d’engager une discussion plus approfondie.
En entreprise, un bon manager ou un bon commercial n’apporte pas toujours les réponses, mais sait guider son interlocuteur avec les bonnes questions.
Et vous, quelle est la question qui vous a déjà permis de débloquer une situation complexe ?
Parlons-en,
Rémi Plenier
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